売らないお店。オンラインではない”リアルだから”伝わる762/08/31

MEDULLAの店舗はヘアカウンセリングの体験を重視した、いわば「売らない店」だ。専用の機械を使用して髪質と頭皮の状態を診断し、ヘアカウンセリングを行う。来店客は診断結果に基づき、その場でECサイトから定期購入サービスの申し込みが可能。もちろん、自宅に診断結果を持ち帰ってじっくり検討することもできる。

髪質や頭皮のトラブルに悩む人や慣れない定期購入モデルに不安感を抱く人、5種類から選べる個性的な香りを実際に確認したい人は一定数存在する。そうした「ブランド認知済みの未購入者」が、来店客のメインを占めるのだ。そのため、店舗で丁寧なカウンセリングを受け、リアルな体験を伴ってブランドの理解が進むと、決断は早い。

メルカリがリアル店舗のオープンに踏み切ったのには理由がある。21年3月時点で月間1904万人が利用するメルカリだが、同社の調査によると、実はメルカリアプリでの出品意向はあるものの出品未経験の顧客は3610万人にのぼる。そうした潜在顧客の出品を後押しするために、オフラインで訴求することにした。

もちろん、アプリ内で「出品はじめかたガイド」を掲載したり、HPで動画と合わせて出品の仕方を解説したりしている。だが、そうしたオンライン上でのコミュニケーションだけでは限界がある。そこで編み出された業態こそ、メルカリステーションというわけだ。メルカリステーションへの来店者のリピート率は約20%という。